译者按：这篇访谈诞生于2012年德鲁巴（DRUPA）展会期间。如今四年已经过去，在整体市场环境疲软的背景下，凯马（KAMA）公司不断逆势上扬，取得了远胜于2012年的成就。让我们在新一届德鲁巴到来之际，与您分享凯马掌门人Marcus Tralau先生清晰的前瞻与精准的市场定位。哲学的头脑、精良的工艺、一丝不苟的执行，共同造就了凯马的成功。我们也期待Tralau先生今年又将发出怎样的预言。

Marcus Tralau先生是德国凯马（KAMA）有限公司的董事长。这家来自德累斯顿的企业专业生产印后加工机械，比如烫金模切设备与折叠糊封设备。

记者: Tralau先生，平板电脑与智能手机的普及已经造成了纸媒的萎缩，许多印刷企业已经难以为继，请问您的客户群是否收到影响？

Marcus Tralau: 我们的机器是专为中短版商业印刷业务而设计的，我们的客户群也主要是中等规模印刷企业，其实这个市场还是孕育着很多未知的机会。另一方面来说，当前的形势也使得许多印刷企业必须生产出比以往更精致的产品，这正是我们可以发挥长处的地方。

记者: 这是否为了抵消传统业务上的衰退？

Tralau: 不，我们在传统市场上销得并不多，凯马在世界其他地区的业务增长远远超过传统市场上的损失。南美和亚洲，尤其是中国，是我们新的利润增长点。到目前为止，2012年度是我们历史上销售最好的一年。我们的生产计划都排的满满的。

记者: 中国市场总被认为是长版活的天下，似乎与凯马的定位不符？

Tralau: 中国是一个巨大的市场，较之德国来说，人均印刷企业的数量较少，因此单个企业的印刷量非常大。但这丝毫不影响我们多能一体的设备在中国的中短版业务市场的旺盛需求。典型的例子就是带有特殊轮廓、击凸等工艺的贺卡与票据，还有可以装样本的糊封文件夹或CD封套等。这类产品无论何时何地都被广泛应用。凯马为中国客户提供完善的模切、烫金、折叠与糊封设备。

记者: 您有没有觉得印后设备制造商的数量已经多得有点拥挤了？

Tralau: 一点也不。众所周知，“德国制造”这一工程传统本来就以众多的小型企业为主体。我们对市场进行精细划分，并在自己所属的细分市场做到领先，凯马也不例外。我们的精细市场定位就是为中短版商业印刷市场提供多能一体的印后加工设备。在这个细分市场我们没有对手，也谈不上被谁取代的问题。

记者: 许多印刷设备制造商都发现包装工业是一个新的目标市场，凯马对此如何考虑？

Tralau: 目前为止，这还不是我们的目标市场，但形势正在发生变化。我们已经预感到包装领域的巨大潜力，那种认为包装工业只属于大规模生产的看法是错误的，个性化与短版化同样是发展方向。我们刚在西班牙接了一个药包生产企业的订单，他们主要的业务都是中版活。凯马目前在包装领域的业务占总销售额的25%，我们的中期目标是把这一比例提升到50%。

记者: 想听听您对互联网销售的看法？

Tralau: 总的来说，客户投资我们的设备不是一笔小数目，几乎每位客户都需要与我们直接沟通。所以说，开发互联网功能更多的是增加一种联系渠道，它更像是一个市场工具而非销售通路。当然，在互联网上出售零配件和耗材还是可行的。

我们在全球市场上的销售策略主要是通过独立的代理商，或是与主要的印刷机制造商进行合作销售。目前来看，进展令人满意。

记者: 2013年的大选就要临近了，您对此有何期待？

Tralau: 减少官僚主义。不过恐怕我有生之年是看不到了。